INDUSTRIAL SALES

Der Industrievertrieb hat die deutsche Industrie geprägt.

Über Jahrzehnte war er ein zentraler Wachstumsmotor: nah am Kunden, tief im Produktverständnis, stark in der Beziehung. Er hat komplexe Technologien in erfolgreiche Geschäfte übersetzt und damit maßgeblich zum internationalen Erfolg deutscher Industrieunternehmen beigetragen.

Diese Stärke wirkt bis heute.

Doch die Rahmenbedingungen haben sich verändert. Märkte sind transparenter geworden, der Wettbewerbsdruck ist gestiegen, neue Anbieter – insbesondere aus Asien – treten mit anderen Kostenstrukturen und Vertriebsmodellen auf. Gleichzeitig verändern Digitalisierung und neue Technologien die Art, wie Kunden und Einkäufer sich informieren, entscheiden und kaufen.

Diese Entwicklung betrifft den Industrievertrieb unmittelbar.

Dabei unterscheidet sich Industrievertrieb in wesentlichen Punkten von anderen Vertriebsformen. Im Mittelpunkt stehen komplexe Produkte und Lösungen, mehrstufige Vertriebsprozesse sowie langfristige Kundenbeziehungen. Entscheidungen entstehen selten isoliert, sondern im Zusammenspiel mehrerer Beteiligter – auf Kunden- wie auf Vertriebsseite.

Der Industrievertrieb bleibt zentral für den Erfolg von Unternehmen – muss sich jedoch weiterentwickeln. Bestehende Stärken reichen nicht mehr aus. Gefragt sind neue Ansätze in der Steuerung, in Prozessen, in Vertriebsmodellen und Kanälen sowie im gezielten Einsatz von Technologie.

Hier setzt Industrial Sales an.

Das Journal beschäftigt sich mit der Weiterentwicklung des Industrievertriebs: mit Strategien, Strukturen und Prozessen sowie mit den Auswirkungen von Digitalisierung und Künstlicher Intelligenz. Im Fokus stehen sowohl die Gestaltung von Vertriebsorganisationen als auch die Entwicklung und Steuerung einzelner Opportunities – einschließlich der zugrunde liegenden Entscheidungs- und Verhaltensmuster.

Im Mittelpunkt steht die Frage, wie Industrievertrieb auch unter veränderten Bedingungen Wachstum ermöglichen kann.

Industrial Sales richtet sich an Führungskräfte und Entscheider in der Industrie, die Vertrieb nicht nur operativ steuern, sondern strategisch weiterentwickeln wollen.

Der Anspruch ist klar: den Industrievertrieb als zentrale Disziplin weiterzuentwickeln – auf Basis von Erfahrung, Analyse und neuen Möglichkeiten.

Denn eines bleibt unverändert:

Der Erfolg von Industrieunternehmen entscheidet sich auch in Zukunft im Vertrieb.

Christian Tribowski