Wie viel darf Vertrieb kosten? Wie viel Auftragseingang sollte ein Vertriebsmitarbeiter erzeugen? Welche Hitrate ist gut? Wie groß sollte eine Vertriebsorganisation sein – und welchen…
WeiterlesenGo-to-Market gehört derzeit zu den meistdiskutierten Begriffen im Industrievertrieb. Doch was verbirgt sich tatsächlich dahinter? Darüber haben wir mit Detlef Kloke gesprochen. Er gestaltet den…
WeiterlesenKünstliche Intelligenz wird im Vertrieb derzeit vor allem als Produktivitätsthema diskutiert. Im Mittelpunkt stehen automatisierte Angebotsprozesse, effizientere CRM-Nutzung oder die Beschleunigung operativer Vertriebsabläufe. Die strategisch…
WeiterlesenIndustrievertrieb wurde über Jahrzehnte entlang interner Produktlogiken organisiert. Vertriebseinheiten, Spezialisten und Steuerungsmodelle folgten dem eigenen Portfolio. Im komplexen Lösungsvertrieb gerät dieses Modell zunehmend unter Druck.…
WeiterlesenKomplexer Industrievertrieb bleibt Vertriebsarbeit – aber nicht mehr in der Logik des klassischen Einzelverkäufers. Wo Kundenprobleme nicht mit einzelnen Produkten gelöst, sondern gemeinsam entwickelte Lösungsangebote…
WeiterlesenVerkaufsmethodiken haben im Industrievertrieb deutlich an Bedeutung gewonnen. Sie versprechen, durch strukturierte Gesprächs- und Verhandlungsführung bessere Ergebnisse zu erzielen. Diese Entwicklung ist nachvollziehbar. Gleichzeitig greift…
WeiterlesenIndustrievertrieb lässt sich nicht durch einzelne Maßnahmen optimieren. Er folgt eigenen strukturellen Gesetzmäßigkeiten – geprägt durch komplexe Produkte, mehrstufige Entscheidungsprozesse, langfristige Kundenbeziehungen sowie eine wachsende…
WeiterlesenDer Industrievertrieb hat die deutsche Industrie geprägt. Über Jahrzehnte war er ein zentraler Wachstumsmotor: nah am Kunden, tief im Produktverständnis, stark in der Beziehung. Er…
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