INDUSTRIAL SALES

Industrievertrieb wurde über Jahrzehnte entlang interner Produktlogiken organisiert. Vertriebseinheiten, Spezialisten und Steuerungsmodelle folgten dem eigenen Portfolio. Im komplexen Lösungsvertrieb gerät dieses Modell zunehmend unter Druck. Kunden kaufen immer seltener isolierte Produkte und erwarten stattdessen integrierte Lösungen für konkrete operative und… Read more: Vom Portfolio-Push zum Problem-Pull: Warum Industrievertrieb neu organisiert werden muss

Komplexer Industrievertrieb bleibt Vertriebsarbeit – aber nicht mehr in der Logik des klassischen Einzelverkäufers. Wo Kundenprobleme nicht mit einzelnen Produkten gelöst, sondern gemeinsam entwickelte Lösungsangebote (Solution Selling) erforderlich werden, verändert sich die Rolle des Vertriebs grundlegend. Der Verkäufer wird zum… Read more: Der Vertriebler als offensiver Mittelfeldspieler: Rollen und Strukturen im komplexen Lösungsvertrieb

Verkaufsmethodiken haben im Industrievertrieb deutlich an Bedeutung gewonnen. Sie versprechen, durch strukturierte Gesprächs- und Verhandlungsführung bessere Ergebnisse zu erzielen. Diese Entwicklung ist nachvollziehbar. Gleichzeitig greift sie zu kurz. Denn in vielen Vertriebssituationen entscheidet sich der Erfolg nicht primär im Gespräch,… Read more: Verkaufsmethodiken oder strukturelle Positionierung: Was im Industrievertrieb entscheidet

Industrievertrieb lässt sich nicht durch einzelne Maßnahmen optimieren. Er folgt eigenen strukturellen Gesetzmäßigkeiten – geprägt durch komplexe Produkte, mehrstufige Entscheidungsprozesse, langfristige Kundenbeziehungen sowie eine wachsende Zahl physischer und digitaler Vertriebskanäle. Wer Vertrieb strategisch weiterentwickeln will, muss diese Zusammenhänge verstehen. Entscheidend… Read more: Die Vertriebskanal-Geschäftsmodell-Matrix: Ein Ordnungsrahmen für den Industrievertrieb

Der Industrievertrieb hat die deutsche Industrie geprägt. Über Jahrzehnte war er ein zentraler Wachstumsmotor: nah am Kunden, tief im Produktverständnis, stark in der Beziehung. Er hat komplexe Technologien in erfolgreiche Geschäfte übersetzt und damit maßgeblich zum internationalen Erfolg deutscher Industrieunternehmen… Read more: Editorial: Warum es die INDUSTRIAL SALES gibt